El sábado pasado cruzamos unos tuits Alfredo, Luis, Laura y un servidor sobre la colaboración entre despachos y/o abogados. La cuestión se centraba en determinar si este proceder servía o podía servir como medida adecuada para ajustar el precio de los servicios. Como me comprometí a ello, aquí van mis reflexiones al respecto.
Pese a la evidencia de que estamos en presencia de una actividad empresarial, la actividad del abogado desborda la concepción de su labor como una simple cadena de montaje. A mi entender, la componente “confianza” es, o por lo menos así debería ser, la esencia de la relación que debe trabarse entre cliente y abogado. Por ello no nos encontramos ante una mera prestación de servicios aséptica. Esto es, la confianza es la componente esencial que garantiza la correcta prestación de un servicio (in) tangible.
Esa confianza hace, como ya anunciaba Alfredo en su post, que los clientes
... tienen una fidelidad con el despacho, les gusta la manera en que se les trata, se genera una relación de confianza, y quieren que dicho despacho les cubra cualquier necesidad jurídica, por muy variopinta que esta sea
Eso nos lleva a que la especialización por la que estaba apostando el sector legal haya sufrido un pequeño revés. Ahora no basta con ser especialista en alguna materia, sino que el ejercicio exige tener un conocimiento transversal del Derecho ya que el cliente lo demanda.
Conjugar especialización y conocimiento transversal exige un notable esfuerzo y, en mi caso, dedicar no pocas horas semanales a leer los últimos pronunciamientos judiciales en mi “área de especialización” además de no perder de vista la generalidad del Derecho. La cuestión radica en determinar el mecanismo para afrontar este nuevo reto sin merma de calidad en el servicio a prestar. Y aquí es donde, a mi juicio, hay mucho por andar en el sector. Cada uno tendrá sus fórmulas y será el tiempo el que dictará quien ha sido capaz de encontrar la más hábil para conjugar ambos factores.
Por lo pronto, y ya que últimamente están de moda las palabras “abogado tecnológico”, aquí va mi modesta propuesta.
Es evidente que la tecnología nos da los medios para poder llevar un asunto en cualquier punto de la península, pero lo cierto es que, aún siendo así, la gran mayoría de nosotros nos centramos en nuestro ámbito territorial. Esto, evidentemente, está íntimamente relacionado con la legitimidad para erigirnos en dignos depositarios de la confianza de nuestros clientes que, según parece, no somos capaces de prodigar por skype.
¿Y si en lugar de intentar transmitir esa confianza y conocimiento al cliente la transmitimos a un despacho o a un compañero que precise de nuestro expertise? ¿Por qué no establecemos colaboraciones, puntuales o continuadas, con despachos o abogados implantados en otros puntos de la península para poder dar un servicio integral, de calidad y, a la vez, rentable? ¿Por qué no damos un paso hacía delante y en lugar de ir a una búsqueda directa del cliente vamos a su búsqueda indirecta? ¿Quién mejor que un compañero para valorar nuestras aptitudes y conocimientos?
Lo cierto es que la comunidad jurídica perdemos mucho tiempo tratando los factores que están incidiendo en el desarrollo de esta actividad, como son la tecnología, la abogacía virtual, el low cost, etc. Pero, parece que, alguna tara congénita debe ser, nos hace incapaces de dar pasos para establecer alianzas estratégicas a lo largo y ancho del territorio sin necesidad de pasar por una de tantas redes de despachos de poca, o nula, eficacia.
Hay especialistas en Bilbao, Zaragoza, Valencia, Buenavista del Norte…., sólo hay que buscar la/s alianza/s adecuada/s y dar pequeños pasos para ser capaces de satisfacer la fidelidad del cliente y el servicio eficaz y especializado que éste demanda y que nosotros, como profesionales, queremos prestar.
Los medios actuales nos permiten poder atender las necesidades de nuestros clientes con profesionales especialistas y ello, sin lugar a duda, redundará en el servicio a prestar y la rentabilidad del mismo. Mientras escribía este post he leído como @perezdelamanga le decía a @alfherranz : “el cliente no puede verificar esfuerzo, y no entra en ecuación de precio. El mismo resultado se puede obtener con diferentes esfuerzos”. Si queremos “excluir” el esfuerzo en la ecuación precio, sin merma de calidad de servicio, no cabe duda que hay que lograr esa calidad a través de la especialización. No hay fórmulas mágicas. El ejercicio diario me ha demostrado que sólo dedicándome a mi especialidad y a la atención al cliente, soy capaz de prestar un servicio adecuado y rentable.
Es nuestra obligación estar al día en nuestras áreas de actuación. No olvidemos que el tiempo es un recurso escaso y, como tal, hay que saber gestionarlo adecuadamente. Es la gestión la que nos va a hacer más rentables y, para que ello no vaya en detrimento de nuestro servicio, la clave es contar con abogados que, por su previa y continua formación, sean capaces de afrontar los asuntos encomendados con la máxima calidad y en el menor tiempo posible. No caigamos en el error de confundir “menor tiempo posible” con reducción por sistema del número de horas dedicadas a los asuntos. Cada asunto precisará las suyas, pero la especialización frente a la generalización hace que, a priori, las horas invertidas se reduzcan sin merma de la calidad del servicio.
Esta es mi modesta (y quizás desacertada) propuesta, que pretendo implementar en el próximo año. Así, cuando cite los vocablos de moda en el sector legal lo haré habiendo intentado llevar los mismos a la práctica. Lo contrario será vender humo y, de esto, últimamente hay mucho en la abogacía.
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